Экспорт товаров: как избежать ошибок при составлении и заключении контрактов
платежей, используемых в практике
международной торговли: платеж наличными, в
кредит и их сочетание.
При платеже
наличными российские внешнеторговые фирмы
обычно используют аккредитивные и
инкассовые формы. С точки зрения
экспортера, для него, безусловно, наиболее
удобна аккредитивная форма оплаты,
предусматривающая обязательство
иностранного покупателя открыть к
установленному в контракте сроку в
определенном банке - эмитенте аккредитив в
польз продавца на определенную сумму.
Необходимо указать, в течение какого срока
действует аккредитив и после представления
каких документов с него будут
осуществляться платежи.
Здесь следует
обратить внимание на то, что экспортеру
нецелесообразно соглашаться на включение в
аккредитив документов, составление или
выдача которых не могут быть обеспечены им
самим или будут находиться вне его
контроля. Так, некоторые аккредитивы по
российскому экспорту предусматривают
необходимость документов, выданных
иностранным импортером или имеющих его
подпись (акцепт), - представление
сертификата импортера о получении им
товара в определенном месте или о том, что
товар соответствует счету и им принят.
Включение в аккредитив подобных условий
является слишком рискованным для
экспортера и вообще лишает смысла
использование аккредитива, поскольку
получение им платежа по аккредитиву будет
полностью зависеть от действий
иностранного партнера.
С 1 января 1994
года вступили в силу "Унифицированные
правила и обычаи для документарных
аккредитивов" (УОП) Международной торговой
палаты в редакции 1993 года (брошюра N 500).
Они
применяются к тем аккредитивам, в
текст которых они инкорпорированы
соответствующей оговоркой о подчинении
УОП.
Нередко платеж наличными
осуществляется путем выписки чека. Это
требует от продавца значительной
осторожности. Ведь выдача за проданный
товар чека еще не означает получения
денежных сумм, обусловленных договором.
Принимая в качестве платежа за продаваемый
товар чек, желательно позвонить в банк,
обслуживающий покупателя, и справиться о
наличии достаточных средств на его
счетах.
Так, при закрытии ярмарки в ФРГ
сотрудник одного из наших предприятий по
очень высокой цене продал автоматическую
установку с электронным управлением на
условиях "Франко - стенд - тель - кель,
Советский павильон". Предварительно не
проверив благонадежность фирмы покупателя
и получив от представителя фирмы чек в
размере договорной цены, продавец разрешил
последнему погрузить со стенда
автоматическую установку на машины и
уехать.
Через день после совершения
сделки продавец пришел в банк для получения
платежа по чеку и был крайне обескуражен
тем, что счет покупателя заблокирован, так
как против фирмы велся ликвидационный
процесс.
Как было сказано, в практике
международной торговли иногда применяются
коммерческий и банковский кредиты.
Коммерческий кредит используется в
основном при экспорте машин и оборудования
в развивающиеся страны.
При
предоставлении коммерческого кредита в
практике российских торговых организаций
широкое распространение получили
переводные векселя (тратты). Они удобны,
поскольку могут быть использованы как
средство платежа.
Условия кредита
обычно покрывают 80 - 85 процентов стоимости
контракта. Остальное выплачивается
импортером наличными, в том числе в форме
аванса.
Во внешнеторговом контракте
целесообразно конкретнее оговаривать
порядок отгрузки товара, условия его сдачи -
приемки и сроки извещения о недостатках
поступившего товара.
Пример. Продавец
обязан в течение 48 часов с момента
отправления товара известить покупателя об
отгрузке телефаксом, телеграммой,
телетайпом или по телефону.
Сдача -
приемка товара производится обычным путем -
по количеству (путем пересчета или
взвешивания товара) и по качеству (на основе
документа, подтверждающего качество
товара, либо проверкой качества фактически
поставленного товара в месте приемки).
Сроки и место фактической сдачи - приемки
устанавливаются в контракте (предприятие
продавца, станция отгрузки, выходной порт,
порт назначения, склад покупателя и
другие).
Вот один из характерных
примеров из арбитражной практики.
В
связи с обнаружением дефектов покупатель
через три месяца после получения партии
товара заявил продавцу претензию.
Продавец претензию отклонил, ссылаясь на
то, что допущенное промедление в осмотре
товара не могло не отразиться на его
качестве. Он также указал на значительную
задержку в извещении об обнаруженных
недостатках. Покупатель не согласился с
доводами продавца, отметив, что проверка
качества товара задержалась в связи с
поздним прибытием экспертов. Кроме того он
заявил, что акт экспертизы свидетельствует
о надлежащем хранении товара на складе, а
сроки извещения о его недостатках и
предъявления претензий договором не
предусматривались.
Рассмотрев дело по
существу, Международный коммерческий
арбитражный суд при Торгово - промышленной
палате России вынес решение о возмещении
покупателю отечественным продавцом
стоимости некачественного товара, расходов
по его транспортировке и хранению и
упущенной выгоды в размере 20 процентов
стоимости товара, вызванной невозможностью
его реализации.
Вот к таким
значительным убыткам может привести
отсутствие в контракте условий о сроках
предъявления претензий по качеству
товара.
Если бы российский экспортер
при заключении контракта оговорил,
допустим, месячный срок для предъявления
претензий покупателем, тогда в
рассматриваемой ситуации арбитраж мог бы
признать этот срок пропущенным и вероятно,
не усмотрел бы оснований для его
восстановления.
В целях сохранности
товара закрепление в контракте условий о
его упаковке и маркировке приобретает
большое значение.
Здесь обычно
указывают вид и характер упаковки, ее
качество, размеры, а также нанесение на
упаковку каждого места маркировки.
Пример. Хлопковое волокно упаковывается в
кипы по 200 (+/- 10 процентов) кг размерами 0,8 на
0,8 на 1,0 м. Кипа должна быть обтянута плотной
хлопчатобумажной тканью и металлической
лентой.
Когда по роду товара упаковка не
требуется, об этом делается отметка в
контракте.
Маркировка грузов -
безусловная обязанность продавца. Она
содержит: реквизиты импортера, номер
контракта и транса, весогабаритные
характеристики мест, номер и число мест в
партии или трансе. Маркировка является
товаросопроводительной информацией о том,
как транспортным фирмам обращаться с
перевозимым грузом.
Споры по вопросам
упаковки и маркировки товара очень сложны
при их разрешении.
Так, российское
предприятие "Альфа" направило мексиканской
фирме предложение о поставке ей товара.
Предложение отвечало всем требованиям
оферты. В ответ на предложение фирма по
телеграфу сообщила, что она полностью его
принимает, но предпочитает упаковку товара
в деревянные бочки, а не в деревянные
ящики.
На телеграмму мексиканской фирмы
российской предприятие не ответило, но
через две недели направило ей извещение о
том, что первая партия товара будет
отгружена через 10 дней. Фактически в этот
срок был отгружен товар, упакованный в
деревянные ящики. Предъявленный счет
фирмой был полностью оплачен.
В
дальнейшем между сторонами возник спор,
связанный с тем, что часть товара оказалась
поврежденной в пути следования.
Мексиканская фирма считала ответственным
за повреждение товара российской
предприятие, так как оно не выполнило
требования об упаковке товара в деревянные
бочки. Предприятие же считало, что оно точно
исполнило согласованное с контрагентом
условие контракта.
В соответствии с ч. 2
ст. 19 Конвенции ответ на оферту, который
может служить акцептом, но содержит
дополнительные или иные требования, не
меняющие существенно условий оферты,
является акцептом, если только оферент без
неоправданной задержки не возразит устно
против этих расхождений или не направит
уведомление об этом.
В приведенном
случае произошло именно так: оферент не
возразил против условий покупателя об
упаковке товара, тем самым выразив свое
молчаливое согласие. Таким образом,
обязательствами договора будут считаться
те, которые изложены в акцепте (обязанность
упаковки товара в деревянные бочки).
На
основании ст. 25 Конвенции нарушение
договора считается существенным, если оно
влечет за собой такой вред для покупателя,
что последний в значительной степени
лишается того, на что был вправе
рассчитывать на основании договора.
Международный коммерческий арбитражный
суд при Торгово-промышленной палате России,
установив, что нарушение договора является
существенным, обязал российского
экспортера возместить покупателю ущерб,
причиненный в результате ненадлежащей
упаковки товара.
Для обеспечения
платежей, а также выполнения контрагентом
иных обязательств российскому экспортеру
необходимо включать в контракт
обеспечительное условие.
Анализ
арбитражной практики Международного
коммерческого арбитражного суда при
Торгово - промышленной палате России за
последние два года показал, что из 37
внешнеторговых контрактов лишь в 14
содержалось условие о способах обеспечения
исполнения обязательств по сделке. Чаще
всего в качестве таких способов
отечественные предприниматели используют
хорошо им знакомые неустойки, авансы,
аккредитивную форму оплаты.
Но ведь
существуют и другие способы обеспечения
исполнения обязательств.
Если сумма
контракта значительна или есть сомнения в
платежеспособности иностранного партнера,
следует использовать "дорогостоящие"
способы обеспечения исполнения
обязательств, такие, как поручительство
(банковские, фирменные и личные гарантии),
страхование коммерческих рисков,
банковские чековые и вексельные авали,
сертифицированные банком чеки, гарантии
правительства и государственных органов,
безотзывный и подтвержденный
первоклассным банком аккредитив, залог и
ипотека недвижимости, сохранение права
собственности, платеж до отгрузки товара,
факторинг.
Если же нет сомнений в
платежеспособности и добропорядочности
иностранного контрагента, в текст
контракта можно включить менее
дорогостоящее обеспечительное условие:
неустойку, тратты и чеки, простой
аккредитив, задаток, аванс, валютные
оговорки.
Вообще надо стремиться
переложить расходы по обеспечению платежей
на иностранного партнера, если условия
сделки позволяют это.
В случае
неисполнения или ненадлежащего исполнения
обязательства по внешнеторговой сделке к
недобросовестной стороне применяются
штрафные санкции.
Раздел о штрафных
санкциях имеет в контракте особое значение.
Необходимо предусмотреть все возможные
нарушения договорной дисциплины и меры
ответственности за них.
Наиболее
частыми нарушениями условий контракта со
стороны импортера являются неоплата
поставленного товара, несвоевременное
открытие аккредитива или его открытие на
условиях, не предусмотренных в контракте.
Поэтому российскому экспортеру важно в
первую очередь предусмотреть штрафные
санкции именно за эти нарушения.
Так,
комбинат термозвукоизоляционных и
гипсовых изделий (г. Красногорск Московской
области) поставил на условиях франко -
грузовой автомобиль финской фирме
гипсокартонные плиты. Продавец полностью
выполнил свои обязательства по контракту:
своевременно и в полном объеме поставил
указанную продукцию, которая, однако, не
была оплачена покупателем. В связи с этим
комбинат просил Арбитражный суд взыскать с
покупателя причитающуюся ему сумму и
штраф.
Международный коммерческий
арбитражный суд, удовлетворив иск
российского экспортера, вынес решение о
взыскании с покупателя стоимости
поставленной продукции, платы за
пользование чужими средствами из расчета 3
процента годовых, штрафа за просрочку
оплаты товара из расчета 5 процентов
годовых и неустойки из расчета 1,5 процента
средней полугодовой ставки депозита по
долларам США за семь месяцев (срок
неуплаты).
Со стороны экспортера чаще
всего нарушаются условия контракта о
качестве товара и сроках его поставки.
Так, при вскрытии продуктового контейнера с
участием представителя
Торгово-промышленной палаты Республики
Башкортостан фирмой "Башкирэкспертиза" был
составлен акт приемки. Все продукты питания
признаны негодными к употреблению и
подлежали немедленному уничтожению
(нарушение упаковки, наличие механических
повреждений, бой, истекшие сроки хранения,
большое количество гнезд с живыми
мышами).
При подготовке в 1994 году дела к
рассмотрению в Международном коммерческом
арбитражном суде выяснилось, что стороны не
предусмотрели в договоре ответственность
за поставку некачественного товара. Это
создало некоторые сложности при
определении размера штрафных санкций.
Однако спор удалось урегулировать мирным
путем.
Экспортер в недельный срок
вернул покупателю всю сумму перечисленной
предоплаты за товар, а также возместил
расходы по транспортировке, хранению
недоброкачественного товара и проведению
экспертизы.
Между тем при определенных
условиях покупатель мог бы взыскать в этой
ситуации гораздо большую сумму штрафа за
поставку недоброкачественной продукции.
Достаточно было предусмотреть в контракте
штрафные санкции за поставку такого товара.
Обычно штраф за подобное нарушение
составляет 4 - 8 процентов от стоимости
некачественного товара. Кроме того, можно
было бы выставить требование о возмещении
упущенной выгоды в связи с невозможностью
реализации испорченного товара.
Действующим законодательством
предусматривается как уплата штрафа
недобросовестной стороной, так и
возмещение кредитору убытков, причиненных
неисполнением или ненадлежащим
исполнением обязательств по договору. При
этом следует иметь в виду, что подлежат
возмещению лишь фактические убытки (утрата
или повреждение имущества). Упущенная
выгода подлежит возмещению, если это
предусмотрено в соглашении сторон.
Контракт обязательно должен содержать
раздел о порядке разрешения споров. В нем
целесообразно предусмотреть мирный,
согласительный порядок разрешения
возникающих споров: порядок и сроки
предъявления сторонами претензий
(рекламаций) и ответа на них.
Вообще для
внешнеторговых контрактов характерен
арбитражный способ разрешения споров.
Стороны в тексте контракта указывают, какой
конкретно арбитраж будет рассматривать их
спор.
Арбитраж может быть
институционным, то есть постоянно
действующим, и создаваемым специально для
разрешения спора непосредственно
сторонами.
Если стороны избрали
институционный арбитраж, то в контракте они
указывают его полное наименование и
местонахождение.
Пример. Все споры,
которые могут возникнуть из настоящего
контракта или по его поводу, стороны будут
стремиться разрешить путем соглашения.
В случае, если стороны не придут к
соглашению, спор будет рассматриваться в
Международном коммерческом арбитражном
суде при Торгово - промышленной палате
России (г. Москва).
Если же сторонами
выбран арбитраж, образованный специально
для рассмотрения конкретного дела, следует
оговорить способ его создания.
К такому
арбитражу желательно обращаться
