Материал подготовлен доцентом кафедры теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова Ингой Корягиной
В каждом виде промышленности и бизнесе есть свое собственное видение того, каким должен быть идеальный сотрудник отдела продаж. И то, что работает в одном виде, не работает в другом. Наряду с этим, успех продаж может зависеть от банальной удачи или правильно выбранного времени. Само понятие «идеальный» - довольно субъективно. Некоторые могут даже утверждать, что нет такого понятия, как «идеальный продавец». Несмотря на такие споры, нужно рассмотреть еще два факта. Во-первых, всегда ли упорная работа всегда окупается в конце? И во-вторых, действительно ли некоторые продавцы лучше, чем другие? Давайте рассмотрим их подробно. Действительно, существуют великие продавцы, которые могут продать лед эскимосам, но есть и не очень, которые не могут продать даже воду в пустыне. Профессионалов отличает их личностная индивидуальность, харизма, и глубокая погруженность в процесс. Вот несколько черт, которые могут преобразить простого продавца в «идеального»:
1. Они не продают. Они сотрудничают. Сотрудники отдела продаж знают про этот факт. Если у вас было много друзей, прежде чем вы пошли работать «в торговлю», смело рассчитывайте, что теперь ваш круг знакомств будет резко уменьшатся. Это вызвано тем, что «обычный» продавец сначала будет «ловить рыбу» среди своих друзей, что довольно естественно. В конце концов, у вас действительно могут быть друзья, которые и правда, ищут то, что вы начали продавать. Но «идеальный» торговый персонал делает это совершенно по-другому. Вместо банальных продаж они выстраивают сотрудничество. Они не думают, «где здесь моя личная выгода». Они просто общаются: «Я могу помочь вам с тем, в чем вы нуждаетесь. Давайте сделаем это вместе». Подключение людей к вещам, в которых они нуждаются, работает намного сильнее, чем продажа им того, что по вашей версии, им нужно. Великий продавец не ищет определенных людей, чтобы им что-то продать. Он ищет потребности, которые можно удовлетворить.
2. Они выстраивают связи. Хорошие продавцы не работают с одним клиентом. Они выстраивают широкая сеть. Они расширяют контакты, а не сделки. Они знают, что, даже если они не могут сейчас продать что-то человеку, важно сохранить его в зоне видимости. Потому что, в любой момент у них может появиться то, что нужно именно этому человеку. Круг контактов идеального продавца состоит из клиентов, которые как-то связаны друг с другом.
3. Они тонко слышат и чувствуют. Эмпатия – врожденная способность чувствовать чужое горе, жалость и сострадание к ситуации другого человека как свое. У идеального продавца, как полагают, есть высокий уровень природной эмпатии. Они глубинно чувствуют то, в чем нуждается клиент, и быстро находят идеальные для него решения, потому что они еще его и хорошо слышат. В то время как многие люди думают, что все продавцы – «болтуны», идеальные продавцы слушают больше, чем сами говорят. Эмпатии нельзя научиться, с ней рождаются. Но не каждый эмпат пойдет работать продавцом. Как правило, это противоречит его внутренним ценностям.
4. Они – целеустремлены. Обычно, продавцы находятся под сильным давлением плана продаж. Способность выдерживать такое давление и переживать его, даже когда времена трудны, является одной из черт, которые делают продавца великим. Она называется твердость характера. По словам Анджелы Дакворт, автора книги «Твердость характера: сила страсти и настойчивости», именно твердость характера – есть один из самых важных критериев успеха. И его могут выработать все. Под твёрдостью характера понимается страсть, настойчивость и храбрость.
5. Они дотошны. Если вы будете неточными, то не только упустите возможности, но и поставите в неловкое положение своих покупателей. Продажи – это цифры, а цифры должны быть точными. Если вы не будете дотошными, люди не доверят вам свои деньги. Во-вторых, способность хорошего продавца разбираться в деталях поможет ему, в итоге, найти идеальное решение конкретной проблемы. Это крайне важно для работы в секторе B2B, потому что они продают бизнес-решения, которые могут создать или сломать всю компанию.
6. Они любопытны и задают много вопросов. Хорошие продавцы знают, когда и как задать вопросы, не будучи настойчивыми и не делая перспективу навязчивой. Способность вовлечь человека в разговор обеспечивает тот же самый эффект, как и в любом другом типе отношений. Просто усильте его. А для этого нужно уметь слушать. Вам не можете только спрашивать, не слушая ответы. Умение слушать не только работает на ваш имидж не безразличного человека, но и позволяет вам глубже понимать интересы, перспективы, потребности, преференции, неприязни и мотивации потенциальных клиентов.
7. Они – идеальные бренд-дипломаты. Бест селлеры - это те, кто может источать ту же самую энергетику, что и продукты или услуги, которые они продают. Например, если вы - продаете бренд роскошного образа жизни, то вы сами не можете выглядеть неаккуратными. Именно вы должны отразить индивидуальность бренда в своей внешности и поведении. Подлинная вера и вера в продукт действительно значимы. И вы должны быть его хорошим послом. И это еще одна уникальная способность идеальных продавцов.
8. Наконец, они оптимистичны. Вероятно, это самая важная черта, которую должен иметь идеальный продавец. Дорога продаж длинна и утомительна. Многие поднимают белый флаг, сталкиваясь с постоянными неудачами и отказами. Неудачи плохо сказывается на самочувствии человека. Идеальные продавцы всегда остаются оптимистичными и верят, что в конце пути их ждет мешок с золотом и что узкая тропинка в итоге приведет их к красивому лугу. Они всегда верят, что их тяжелая работа обязательно окупится.
Хорошая новость состоит в том, что идеальными продавцами не рождаются, ими становятся по вдохновению. Если вам недостаёт каких-то черт, вы можете постепенно работать над ними, пока новые черты не становятся естественными для вас. Обучение продажам это не «про поговорить». Это про постановку целей и изменения мышления от среднего продавца тому до блестящего профессионала.
Для компании возникает справедливый вопрос: где найти такого сотрудника? Во-первых, определите критерии для вашего идеального продавца, его личность, поведенческий стиль, уровень профессионализма, его вклад в ваш отдел продаж. И только после этого начинайте его поиски. Этот процесс имеет несколько этапов:
• Пополнение отдела продаж должно быть постоянным процессом. Иначе вы будете нанимать не идеального, а потому что у вас «горит».
• Наем сотрудников – это не только удовлетворение интересов компании. Если компания хочет нанять идеального продавца, она тоже должна «его почувствовать» и найти маркетинговый канал его поиска.
Используйте любые другие каналы: интернет сайты, журналы, баннер на вашем сайте, местные университеты, радио-объявления, ярмарки вакансий, рекомендации сотрудников.
Всегда помните об уникальности вашей компании. И ищите идеального продавца в соответствии со своей уникальностью. И вы обязательно притянете друг друга.
