В крупнейших сетях электроники и бытовой техники, среди которых «М.Видео» и «Эльдорадо», проходит «обкатку» новая система предоставления POS-кредитов: вместо нескольких сотрудников разных банков с клиентами работает один кредитный брокер.
Среди преимуществ такой модели — оперативность и снижение издержек. В частности, банки снижают расходы на персонал, а торговые сети рассчитывают увеличить количество одобряемых кредитов.
Брокерскую схему работы еще раньше стала использовать торговая сеть «Медиа Маркт». Если говорить о регионах, то это магазины сети «Цифроград». Схожую модель используют сотовые ритейлеры «Связной» и «Евросеть», однако в роли кредитного брокера у них выступает сотрудник салона.
Насколько эффективной является брокерская схема работы при оформлении POS-кредитов в текущих экономических условиях?
По схеме кредитного брокерства, когда предложения различных кредитных организаций аккумулирует один человек, часто сотрудник торговой точки, а не представители банков и МФО, довольно распространена. Такой подход обладает рядом преимуществ. Прежде всего, кредитное брокерство позволяет снижать издержки как кредиторов, так и торговых предприятий за счет автоматизации процессов, оптимизации численности персонала и ФОТ, экономии торговой площади, в конце концов. Во-вторых, увеличивается конверсия из заявки в заем, повышается скорость выдачи кредитов, а значит и продажи товаров. Однако, недостаточно просто заменить нескольких финансовых консультантов на одного сотрудника торговой точки. Необходимо обеспечить высокотехнологичный процесс автоматизации обработки заявок, разработать и внедрить интегрированное с несколькими банками ПО.
Что же касается упреков в том, что качество заявок и кредитов может быть низким, а также в том, что повышается риск фрода, то в большей степени эти вопросы зависят от эффективности скоринг модели кредитной организации. Например, MoneyMan использует вероятностные методы оценки заемщиков, основанные на статистике и данных, которые мы можем собирать из различных источников. Алгоритм инновационной модели принятия решений о выдаче микрозайма «Скоринг 5.0» сервиса онлайн-кредитования MoneyMan включает более 1000 агрегатов, включая технологии множественного поиска, внутреннюю кредитную историю, антифрод сервис «национальный хантер», данные нескольких бюро кредитных историй и другие внешние источники, например, информацию о платежах потенциальных заемщиков на счета мобильной связи и данные из аккаунтов заемщиков в социальных сетях. Модель выносит решение об одобрении или в отказе от займа мгновенно.
В текущих экономических условиях российский бизнес старается сократить свои издержки. Снижение потребительской активности населения, кризис в банковской сфере вынуждают банки сокращать штат своих сотрудников: содержать 2-х сотрудников (при сменной работе) становится невыгодно. Торговые точки не могут обеспечить достаточный объем кредитных заявок, чтобы удовлетворить потребности нескольких банков. Поэтому вполне естественным представляется концентрация функций кредитного эксперта разных банков в руках одного человека, который непосредственно находится на точке продаж. Это может быть сотрудник, трудоустроенный в компании, которая продает тот или иной продукт, а может быть представитель брокера (их на рынке представлено немало). На самом деле, сама концепция POS-кредитования новой не является, она давно работает во многих секторах розничного кредитного рынка, в том числе в автосалонах и торговых сетях. Снижение экономических показателей, заставила представителей бизнеса внимательнее присмотреться к этому вопросу.
Привлечение крупными розничными сетями брокеров к процессу выдачи POS-кредитов - во многом вынужденная мера. Объемы продаж, включая и покупки товаров в кредит, сокращаются из-за падения покупательной способности населения и более тщательного подхода к потенциальным заемщикам со стороны банков, что связано со снижением у многих из них аппетита к риску. В результате сети покидают не только покупатели, но и сами банки.
Действительно, ряд сотовых компаний-ритейлеров давно и активно используют брокерскую схему, только функции брокеров исполняют сотрудники самих компаний. При этом возможность покупки товара на заемные деньги является просто одной из предоставляемых услуг, проще говоря, одним из возможных вариантов оплаты. Поскольку данный подход к работе с клиентами реализуется в течение довольно продолжительного времени, вероятно, эта модель работы с клиентами является достаточно рентабельной.
Модель с привлечением брокера ориентирована на работу с клиентом именно в части кредитования. В теории, профессиональный брокер способен подобрать кредитный продукт с условиями, наиболее подходящими конкретному покупателю. Однако, как это будет происходить на практике, сказать сложно. Многое будет зависеть от квалификации и мотивации специалистов брокерской компании, от того, как они будут «встроены» в систему продаж, а также от рентабельности данной схемы для ритейлера.
Компания «Евросеть» внедрила брокерскую программу в ноябре в 2013 года. На сегодняшний день 80% всего объема POS-кредитов оформляется сотрудниками компании с помощью брокерского программного обеспечения, разработанного Компанией ЦФТ (Центр Финансовых технологий) и только 20% сотрудниками банков. В планах полностью перейти на оформление POS-кредитов силами сотрудников компании.
При использовании брокерской программы для клиента сокращается время ожидания получения предложения от банка.
В качестве преимущества системы для банков - экономия фонда оплаты труда.
Важным моментом является то, что не продавец выбирает, в какой банк отправить запрос, а сам клиент. Продавец заполняет единую заявку, которая отправляется сразу во все банки и все банки одновременно в течение трех минут дают свои предложения. Далее клиент выбирает лучший кредитный продукта из одобренных.
Таким образом, если клиент получил отказ от одного банка, это совсем не значит, что он не получит одобрение от другого.
Так, например, после внедрения брокерской программы в Евросети повысился уровень конверсии заявок, и сейчас он составляет в среднем 60%, тогда как по отдельному по банку – 30-35%%.
Брокерская система позволяет сократить затраты банков на выдачу кредитов. В условиях замедления рынка это позволит банкам поддержать прибыльность своего бизнеса.
Насколько эффективной является брокерская схема работы при оформлении POS-кредитов в текущих экономических условиях?
Само понятие кредитного брокера серьезно изменилось за последние годы.
Из компаний, которые за дополнительную плату со стороны клиента подают заявки в несколько кредитных учреждений, обычно МФО, брокеры стали инструментом удобного и качественного взаимодействия с покупателями в торговых сетях.
Очевидны преимущества от подобной схемы для всех участников процесса: магазины получают единое окно для предоставления финансовых сервисов своим покупателям, банки экономят на размещении собственного персонала и платят комиссии только за выданный объем, а клиенты получают оптимальные для себя решения и, самое главное, не затрачивая абсолютно никаких дополнительных средств.
Такая система, в первую очередь, разворачивает консервативное, сложное и местами недружелюбное для клиента кредитование к нему лицом.