В условиях нынешней экономической и торговой ситуации российские ритейлеры выводят индивидуальную формулу ведения бизнеса. Одна из основных проблем на их пути – необходимость привлечения новых поставщиков, которые не входят в список стран, попавших под эмбарго.
Так, руководство сети супермаркетов «Азбука вкуса» решило открыть в Москве новую сеть «АВ маркет», рассчитанную на «ценовую» аудиторию клиентов «Ашана». Ритейлер объясняет такой шаг сменой в поведении потребителя. На фоне экономической ситуации клиенты начинают экономить на покупках и премиальный сегмент уменьшается.
Эксперты считают, что такая мера может негативно сказаться на бизнесе сети, поскольку потребители просто перестанут ассоциировать «Азбуку вкуса» с премиальными брендами и уйдут к конкурентам.
По кардинально другой формуле начала работать питерская сеть премиальных супермаркетов «Лэнд». Руководство сети приняло решение сделать акцент на сотрудничестве с отечественными производителями. Главное препятствие при развитии сотрудничества – нестабильность поставок, вызванная множествами объективных факторов (например, соответствие продукции определенным стандартам).
На данный момент сеть работает с двадцатью небольшими отечественными фермерскими хозяйствами, которые производят продукцию высокого качества в ограниченном количестве. В «Лэнде» отмечают еще одну проблему при работе с фермерами – длительность процедуры сертификации.
В свою очередь, фермерские предприятия сетуют на необоснованно высокий торг со стороны ритейлеров. По их мнению, крупные сети хотят купить дешевле, а продать - подороже. Такой подход оставляет поставщиков с минимумом заработка. Ввиду этого, отечественные производители отдают предпочтение мелким и средним ритейлерам, которые осуществляют оплату за товар сразу, без отсрочек в несколько месяцев.
"Азбуке Вкуса" и подобным магазинам я бы посоветовал не выпускать на рынок дешевые товары, пусть и под новым брендом. А наоборот - повышать цены на дорогие товары. Цель же - выручка, а не массовый спрос. Массы бегут на хорошую логистику, как у "Магнита". "Азбуке", мне кажется, это не светит. Или другой ход для дорогих магазинов - описан в романа Андрея Рубанова "Готовься к войне". В супермаркете только "кризисные товары": спички, соль, ватники. Из этого можно сделать неплохой инфо-повод, фетиш и все это использовать как товар-локомотив. Уголок такой анти-кризисный сделать в каждом дорогом магазине. Естественно, что можно такие товары продавать и не дешево за счет идеологической и PR-составляющей.
Касательно фермеров. Давно пора сообществу колхозников коллективно отстаивать свои интересы у больших сетей: создать ассоциацию и лоббировать необходимые им условия поставок, прозрачные и понятные цены за постановку на полку товара и др. Никто не говорит, что услуга "взять товар в сеть" - должна быть бесплатной. Но цена должна быть понятной и обоснованной.
Итого: дорогие супермаркеты - не паникуйте. Фермеры - настало время отстоять ваши интересы цивилизованно. Вы и ваши продукты этого достойны.
Какая формула эффективнее? С чем это связано?
Эффективность каждой из формул покажет только время. Но можно не выбирать, а использовать обе.
Риски присутствуют в каждой из них и степень этих рисков просчитать практически не возможно в сегодняшней политической и экономической ситуации в стране. Если быстро будут внедрены идеи Президента, которые он озвучил в своем Послании Федеральному Собранию, 4 декабря 2014, то работа с фермерами может оказаться в ближайшее время более выгодной, чем открытие магазинов для ЦА, покупающей в "Ашан".
Магазины дивизионов ГК «ДИКСИ» (магазины формата «у дома» «ДИКСИ», супермаркеты «Виктория», компактные гипермаркеты «Мегамарт») давно и плодотворно сотрудничают с локальными производителями и заинтересованы в развитии такого партнерства. Оно позволяет сети существенно сократить цепочку поставок и доставлять качественные и свежие товары даже в отдаленные от региональных центров магазины.
Ассортимент местных предприятий представлен как среди регулярного ассортимента в трафикобразующих категориях, так и в рамках специальных отделов формата shop-in-shop. Для небольшого завода непросто стать партнером крупной сети, а такие отделы местных продуктов – реальная возможность для сотрудничества.
В сети супермаркетов «Виктория» представлен отдел молочной и мясной гастрономии от локальных производителей «Хуторок». Ассортимент отдела формируется в сотрудничестве с заводами Московской, Тульской, Тверской, Владимирской и Калининградской областей, использующими только натуральное сырье и способными гарантировать стабильное качество и свежесть продукции. Партнеры поставляют в сеть молочные продукты – деревенское молоко, йогурты, творог и сливки, а также мясные деликатесы и колбасные изделия, в некоторых супермаркетах представлен натуральный мед, всего более 100 наименований.
Изначально «Хуторок» был создан для супермаркетов «Виктория» большого формата - он представлял собой зону с собственным продавцом-консультантом. Однако, с расширением сети и нарастающей тенденцией заботы о здоровье, такие отделы появились и в супермаркетах компактного формата. Для них продумана витрина самообслуживания, на ней представлен тот же ассортимент, но уже расфасованный и упакованный.
Новую формулу работы в сложившейся, мягко скажем, непростой ситуации, приходится выводить, внедрять, тестировать не только ритейлерам, но и многим другим бизнесам. Избитая до синяков фраза, что пора «шальных» денег закончилась, актуальна и в данном случае. Да, действительно, покупатели, в большинстве своем, исходя из соображений экономии, напуганные непонятными танцами валют, испытывая страх за завтрашний день, отказываются от дорогих продуктов в пользу более дешевых аналогов. Но следует понимать, что не все готовы стать клиентами исключительно сети «Ашан».
То, что фермерская продукция, наконец-то, стала активно выходить на большой рынок вызывает только радостные эмоции. Чего стоит омский пример с небольшими магазинчиками, которые работаю напрямую от фермерских хозяйств. Цены в таких магазинах значительно ниже, чем в целом по рынку, но при этом весьма выгодна и для фермеров, и для владельцев магазинчиков, и для покупателей. Кроме того, работа с покупателями выстроена весьма грамотно. Для них устраиваются экскурсии на те хозяйства, откуда мясо, молоко, сметана, яйца вестимы. Все участники процесса довольны и все в выгоде.
Что же касается «Азбуки вкуса», то, можно рассмотреть аналогичный пример из автомобильного бизнеса. Всем известная «TOYOTA», в свое время выпустила для европейского рынка «LEXSUS RX-300», хотя на собственном рынке и на рынке российского Дальнего Востока, этот автомобиль хорошо знают, как TOYOTA HARIER или, говоря по-русски, «Хорек». До сих пор встречаю удивление некоторых не сильно искушенных автолюбителей, которые даже не в курсе, что LEXSUS есть детище автогиганта «TOYOTA».
Я все это к тому, что рядовому покупателю, в принципе, все равно, у кого покупать, под какими брендами, лишь бы цена соответствовала ожидаемому качеству, а ожидаемое качество не разочаровывало.
А для бизнеса нужно четко понимать, к чему они хотят прийти, вводя новую формулу и каких финансовых показателей достичь в конечном итоге. Эффективной может оказаться и та, и другая формула. И, кстати говоря, обе могут оказаться живучими. Каждая нацелена на свою целевую аудиторию.
Важно лишь помнить, что внедряя новые методы обязательно отслеживать основные коэффициенты эффективности и вовремя вносить коррективы. Непременно держать наготове план Б и необходимые инструменты, дабы, как только появятся подозрения, что новая формула не подтверждает возложенных на нее надежд тут же внедрить еще более новую.