Современные покупатели жилой недвижимости предпочитают скидки

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

Сегодня делевелоперы борются за покупателей не ценой, а качеством, поскольку падать в стоимости им больше уже некуда – такие цены, наверное, были в 2007 году. Большую роль в проектах играют интересные фишки, архитектурно-планировочные решения, продуманность маркетингового образа, что позволяет дистанцироваться от конкурентов.
Поведение застройщиков существенно отличается от кризиса 2008 года. Если раньше они падали чуть ли ни на пятьдесят процентов, чтобы продать недвижимость, то сегодня дисконт скромнее. В частности, на элитном рынке средние скидки составляют 2-7%, а в период акций достигают 9-12%.
Обычно периоды акций бывают три раз в год: в начале осени, перед Новым годом и весной. В это время, после традиционного затишья, застройщик обычно «голодный» и хочет добрать упущенную выгоду. Если план продаж не довыполнен, он предпринимает такой маркетинговый шаг.
Я считаю, что на сегодняшний день на элитном рынке сформировано достаточно большое предложение, это серьезный объем, что очень хорошо для клиентов, поскольку они имеют возможность сделать оптимальный выбор.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

В ближайшие годы востребованными будут только самые ликвидные объекты, где удобно и интересно жить, а не обычное жилье.

Застройщики хорошо понимают, что для того, чтобы недвижимость купили, нужно не просто построить, но сделать это красиво. Должна быть концепция, идея, выгодное местоположение, соответствующая инфраструктура.

Также наблюдается тренд на сокращение площади. В новых многоэтажках будет много 1-комнатных квартир, квартир-студий и даже 2-комнатных квартир с так называемой европейской планировкой, в которых кухня совмещается с жилой площадью, например с гостиной. Такие квартиры люди часто покупают «на вырост», с мыслью о том, что уже сейчас они получат собственное жилье, не будут тратиться на аренду и со временем смогут накопить и приобрести что-то новое.

Застройщики будут максимально оптимизировать пространство. Но при этом культура проживания, инфраструктура жилых кварталов и комплексов будет улучшаться. Станет больше магазинов стрит-ритейл, будут кафе, большие прогулочные зоны, закрытые внутренние дворы и т. д.


Что касается стоимости квадратного метра в Подмосковье, то в ближайшие годы, даже с учетом инфляции, она не вырастет. Возможно даже небольшое снижение. Темпы строительства тоже пойдут на спад. Так что сдержанная ценовая политика застройщика на фоне постепенного сокращения объема предложений может стать стимулом для покупки недвижимости.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

Все перечисленные факторы являются важными с точки зрения первичного привлечения клиента. Безусловно, объявление, в котором указано «Скидка 1 млн. рублей» или «Беспроцентная рассрочка на 10 лет», привлечет больше обращений, чем соседнее, без подобных упоминаний. Но покупатель сейчас скептически настроен, осторожен и грамотен к расходам. Он быстро вычислит, действительно ли это скидка в миллион, и не было ли предварительно повышения цены на 990 000 тыс. рублей или во сколько ему реально обойдется ипотека якобы в 8%.

Бизнес не может работать себе в убыток. Скидка не предоставляется просто так, а за что-то: за 100% оплату, за объем, за повторную покупку, скидка на остаток квартир или неликвид, когда продать дешевле выгоднее, чем держать на балансе. Это так называемые постоянные скидки в размере до 5%. В последнее время выполнение застройщиком графика строительства, безупречная репутация, положительные отзывы клиентов и хорошее качество обслуживания, четкое обоснование цены и выявление потребности клиента больше влияют на решение о покупке, чем скидки. Например, предлагая клиентам видовые квартиры в ЖК «Крылатский» наши менеджеры это четко обосновывают: «Посмотрите из окна квартиры. Дух захватывает, правда, красиво!

Поэтому стоимость квадратного метра здесь выше на 20 000 руб. Вы можете приобрести такую же квартиру по меньшей цене, но на несколько этажей ниже, давайте посмотрим, сравним, давайте обсудим вариант, как нам лучше действовать». В большинстве случаев, деньги на желаемую покупку находятся, либо клиент возвращается через некоторое время, либо, уже доверяя нам, переориентируется на другой объект. В этом году «Азбуке Жилья» исполняется 20 лет, за это время мы осознали, что налаживание хороших отношений с клиентом, его рекомендации - существенный фактор для принятия решения, т.е. компанию знают, ей доверяют.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

На мой взгляд, вопрос рассматривается только с одной стороны – а именно, со стороны условий продажи. Однако, мы не должны забывать, что для разумного покупателя первичным все-таки является сам объект, а не его стоимость. Позволю себе некоторую вольность, заявив, что некоторые продающиеся сейчас объекты не взял бы и бесплатно, поскольку покупая их, совершенно очевидно, что за свои деньги приобретаешь себе проблемы. Как правило, именно по таким объектам предлагаются максимальные маркетинговые ухищрения. Безусловно, это не правило, но, видя очередную «халяву», я всегда напрягаюсь. И для клиентов, которые к нам обращаются за сопровождением покупки, мы делаем детальную проработку всех возможных ее последствий. К сожалению, сейчас многие покупают квартиру без риелтора (экономят), то есть риелтор есть, но со стороны продавца и, соответственно, его интересы и защищающий. Вот и попадаются люди на удочку, не понимая, что бесплатный сыр только в мышеловке.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

Скидки и подарки важны для покупателей, для которых решающим фактором выступает именно стоимость квартиры и возможность сэкономить.

Но для очень значительной части клиентов важна не столько цена, сколько соотношение цена/качество, и если такой клиент решился на покупку, отсутствие скидки его не остановит.

Кстати, для этой категории покупателей важным является не только качество продукта, но и качество взаимодействия с продавцом. То есть, частично мотивировать к покупке таких клиентов могут и нематериальные подарки, например, дополнительные консультации, бесплатное оформление документов, юридическое сопровождение сделки.

В целом же, любое проявление лояльности, включая скидки, рассрочки, кладовки и ремонты в подарок служат лишь приятным дополнением к покупке, но никак не определяющим фактором. На рынке немало примеров, где ни на одном этапе строительства девелопер не предоставлял скидку больше 3% (причем, только при условии полной единовременной оплаты), однако темпы продаж из-за этого не снизились и интерес покупателей не уменьшился. А все потому, что в этих проектах изначально правильно сформированные цены сочетаются с высоким качеством строительства и соблюдением сроков. В совокупности с хорошей репутацией застройщика это и есть самые главные факторы, влияющие на принятие решения о покупке.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

Лучший аргумент в пользу покупки жилья комфорт-класса - это заинтересованность покупателя в покупке квартиры именно в этом жилом комплексе: местоположение, качество объекта, планировочные решения, инфраструктура. Как показывает практика, потенциальный покупатель может рассмотреть объект благодаря хорошей скидке. Но гораздо более вероятно то, что он будет ждать специальных предложений в понравившемся ему жилом комплексе. Кстати, это одна из главных причин новогоднего всплеска продаж, – покупатели, определившиеся с выбором, ждут новогодних скидок. Другими словами, скидка способна подстегнуть отложенный спрос или оказаться решающей при прочих равных условиях, например, когда покупатель рассматривает сходные по характеристикам объекты. К слову, согласно нашему исследованию среди покупателей квартир в квартале комфорт-класса «Краски жизни» в Видном, более 30% клиентов причиной выбора объекта назвали местоположение, 16% инфраструктуру, 14% цену, 13% планировочные решения, 8% - нашу концепцию «Миниполис», в соответствии с которой возводятся все жилые комплексы компании. Несмотря на то, что качество и местоположение объекта первичны, гибкий подход и клиентоориентированность приобретают в текущих условиях особое значение. Квалификация менеджеров по продажам, их умение уловить потребности и настроения клиента порой решают судьбу будущей сделки. На одно из первых мест я также поставил бы наличие широкой линейки ипотечных программ – в «Сити-XXI век» их более 15. На протяжении последних двух лет более 70% жилья на московском рынке приобреталось с привлечением ипотечных средств. Возможность обратиться сразу в несколько финансовых учреждений с разными условиями значительно увеличивает шансы заемщика на положительное решение, поэтому мы постоянно работаем над этим направлением вместе с ведущими банками.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

По нашим оценкам, в 2016 в массовом сегменте скидки предлагались в 96% проектов. В конце 2015 года – в 89%, а в 2014 году – в 57%. Причем в 2014 году покупатели могли рассчитывать на самые разнообразные акции – часто предлагалась техника, гаджеты в подарок – iPhone, iPad и т.д. Сейчас же покупатель заинтересован получить прямую скидку. На рынке действует простая, но понятная формула: чем сложнее экономическая ситуация, тем чаще встречаются прямые денежные акции. То есть большая часть преференций приводится к единому знаменателю – скидке. Поэтому застройщики сегодня предоставляют непосредственно денежный дисконт, ведь это актуально, учитывая слабую платежеспособность населения.
Стоит отметить, что даже в массовом сегменте сегодня некоторые застройщики предлагают обсудить скидки в индивидуальном порядке. Столь персонифицированный подход в принципе не свойственен для эконом- и комфорт-класса. Однако в 2016 году мы отметили тенденцию расширения доли проектов с индивидуальными бонусами для каждого клиента.

Тем не менее, несмотря на все большую либерализацию условий покупки на рынке жилья, покупатели уже не реагируют только на цену. «Кричащие» скидки приелись. Стоимость объекта перестала быть основополагающим фактором выбора жилья. Немаловажное значение теперь имеет концепция и качественные характеристики проекта. Клиенты больше не хотят жить в серых скучных типовых многоэтажках. Современная новостройка должна иметь яркую архитектуру, благоустроенные дворы с безопасными детскими площадками и зонами отдыха для всей семьи, улучшенной отделкой общественных зон, удачными планировками. Идейные проекты с индивидуальным характером продаются куда лучше типовых многоэтажек, пусть и с более привлекательными ценами.

Отдельно стоит отметить значение продуманной планировки. Для экономии покупатели часто выбирают квартиры евроформата, которые меньше по площади, а значит дешевле. Но одновременно настолько же функциональны, как и жилье со стандартными решениями. Например, разница в площади евродвушки и обычной двухкомнатной кварты достигает 7-8 метров. А это – более миллиона рублей.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

На мой взгляд, в скидках от застройщика нет ничего, что должно смутить потенциального клиента. Но только в том случае, когда дисконты приурочены к тем или иным праздникам или периодам традиционных распродаж на рынке жилья. Однако все чаще преференции и денежные бонусы можно встретить круглый год, что, скорее всего, говорит о низкой ликвидности проекта и проблемах с продажами.

В условиях профицита предложения в одном ценовом диапазоне можно выбрать из десятка объектов примерно в одной локации. Поэтому сумма сделки уже не становится определяющим фактором для покупки. Интересно, что клиенты оценивают финансовые затраты не в моменте приобретения сделки, а более глобально. Иным словами, покупатели задумываются о том, сколько они потратят на ремонт, спрашивают какой размер коммунальных услуг, частный или муниципальный детский сад во дворе, сколько придется тратить, чтобы добраться до работы/учебы.

Поэтому кроме скидок клиентов в проекте привлекает возможность сэкономить на ремонте. Сегодня потенциальный покупатель предпочитает купить, условно, однокомнатную квартиру с отделкой от застройщика за 5,5 млн рублей, чем жилье в черновом варианте за 5 млн рублей и потратить после получения ключей еще минимум миллион рублей на самостоятельный ремонт.
Покупатели ищут проекты с социальной инфраструктурой. Особенно важно, чтобы дошкольные учреждения были, во-первых, в пешей доступности, во-вторых, муниципальными. Иначе, с учетом средней стоимости услуг частного детского сада в 30 тысяч рублей, за каждого ребенка придется отдать в общей сложности за четыре года (с трех до семи лет) почти полтора миллиона рублей.
Кроме того, клиентам крайне важно получить ключи в срок. Ведь многие в ожидании строящегося жилья снимают квартиру. И каждый месяц задержки ввода в эксплуатацию обходится покупателям минимум в 30 тысяч рублей в месяц.

В районе Новые Ватутинки мы строим инфраструктуру одновременно с жилыми домами. Все детские сады и школы – муниципальные. Кроме того, все жилье сдается с готовой улучшенной отделкой «под ключ». Остается только купить мебель. Востребован наш проект и по причине высокой скорости строительства. Например, мы построили и сдали семнадцатиэтажный дом всего за шесть месяцев, наши новоселы получили ключи раньше заявленного срока на год. Сегодняшнему клиенту как никогда нужно готовое жилье, а не долгострой. Поэтому проекты, строящиеся с опережением графика, являются самыми ликвидными на первичном рынке, даже если в них нет скидок.

По Вашим данным, какие еще факторы – кроме скидок – являются привлекательными для потенциальных покупателей жилой недвижимости?

На мой взгляд, прямые скидки вовсе на становятся главным аргументом для совершения сделки. Скорее, наоборот. Если в 2015 году ценовое ралли застройщиков и приводило к результатам, то в 2016 году большие дисконты, о которых сообщало большинство девелоперов с экранов телевизоров, билбордов, по радио, привели скорее к обратному эффекту.

Сверхщедрые предложения, не привязанные к каким-либо традиционным сезонным распродажам, вызывали у клиентов все больше вопросов и сомнений. Наученные горьким опытом кризиса 2008-2009 гг., когда наблюдалась массовая заморозка проектов, покупатели не хотят рисковать и поэтому с осторожностью относятся к объектам с большими скидками. В «Ривер Парке» мы не поддерживаем политику демпинга. Скидку 3% могут получить только клиенты, приобретающие сразу несколько квартир. Несмотря на то, что в проекте нет таких привлекательных дисконтов, как в других, «Ривер Парк» все равно вошел в десятку самых продаваемых жилых комплексов 2016 года. За этот период нами было реализовано более 40 тысяч квадратных метров.

В сегодняшних условиях снижения платежеспособности населения как никогда важно не дать клиенту единовременную скидку, а подобрать для него максимально выгодные условия взаиморасчета с застройщиком. Например, для семей с детьми у нас действует отсрочка маткапитала. Для покупателей с большим первоначальным взносом – полугодовая и годовая рассрочка. Для собственников, которые покупают новостройку взамен вторичного жилья, услуга trade-in. Для автовладельцев – сертификат со скидкой 20% на приобретение машино-места. Для ипотечных заемщиков – более десятка банков на выбор. Для тех, кто не хочет заниматься ремонтом, квартиры с отделкой от застройщика. Благодаря такой вариативности бонусов и опций каждый клиент может подобрать наиболее подходящий ему вариант. Именно подобный подход дает наибольший эффект, тогда как стандартная скидка и отсутствие индивидуального подхода не проводит к результату.