16 апреля на вебинаре «5 шагов к онлайн-продажам», организованном платформой ProfitBase, генеральный директор и партнер компании «БЕСТ-Новострой» Виктория Григорьева рассказала о том, как пандемия изменила рынок недвижимости. Например, 90% договоров клиентов компании теперь регистрируются онлайн.
— Как пандемия стимулирует цифровизацию рынка недвижимости? Это легко увидеть, сравнив, как сделки осуществлялись оффлайн и как это происходит теперь. Хотя нельзя не признать, что первым стимулом перехода в «цифру» стали поправки в 214-ФЗ, после чего многие компании начали движение в сторону цифровизации, но пандемия существенно ускорила начавшиеся процессы.
Что было ДО марта 2020 года? До этого в онлайне доминировали только обращения клиентов: до 87% обращении мы получали через сайт и телефон, а вот показы проводились на 100% офлайн (исключение составляли региональные сделки, для которых полное дистанционное сопровождение уже давно стало привычной практикой), большинство договоров подписывались также в реальном времени в офисах, как и 50% регистраций осуществлялись путем отправки пакетов документов в МФЦ. Абсолютное большинство сделок совершалось только после посещения объекта. Сейчас, когда это стало невозможно, на помощь менеджерам пришли видеопредзентации. Эти материалы были готовы у нас заранее и использовались и раньше, для межрегиональных сделок, когда клиенты не могли физически посетить офис продаж. Тогда эти случаи были единичными, а теперь стали повсеместными. Это меняет роль риэлтора, менеджера по продажам — он теперь выступает не просто консультантом, он стал экспертом рынка. И именно доверие к нему и его знаниям сейчас становится залогом успешного заключения сделки.
Также можно сказать о том, что и электронный документооборот был уже внедрен во многих компаниях, ЭЦП уже не новшество. Есть уже компании, где 98% договоров подписываются онлайн с помощью цифровой подписи. Регистрировать электронно раньше можно было не все договоры (например, уступки, ДКП), но сегодня уже существующие платформы настраивают, чтобы проводить и такие сделки.
Действительно ли можно всю сделку провести онлайн без присутствия клиента? Нет, если необходим нотариат, также невозможно пока открыть дистанционно эскроу-счет. Однако на 100% онлайн возможно: подписать договор бронирования, договор приобретения с использованием ЭЦП, получить удаленно одобрение по ипотеке. Сейчас много удобных сервисов, которые выпускают ЭЦП. Оплатить договор тоже можно онлайн — картой по реквизитам или через эквайринг (ссылку).
Договор приобретения (основной договор с застройщиком) также пока не всегда возможно подписать удаленно. Есть проблема с подписанием кредитных договоров — но эта задача также скоро будет решена, так как ЦБ выпустил соответствующее распоряжение. Проще всего, если клиент использует рассрочку или 100% оплату. Удаленное одобрение по ипотеке давно вошло в практику давно. Цифровая ипотека функционирует уже больше года.
С чем мы столкнулись? Люди привыкли к бумажному договору. Это опасения и страхи, которые постепенно можно преодолеть путем грамотного консультирования. Успешнее всего в этом плане стала девелоперская компания MR Group: коллеги очень активно двигались к системе перевода сделки в онлайн в течение года, продвинулись лучше и дальше всех, благодаря чему клиенты, покупающие квартиры от MR Group, подтверждают свою подпись дистанционно, сделки проводятся и регистрируются онлайн, и этот процесс был налажен еще до пандемии. Сейчас компания еще дополнительно стимулирует бонусами клиентов, выбирающих дистанционную сделку: для тех, кто покупает квартиру через мобильное приложение, предлагается дополнительная скидка 1% (действует на объектах Discovery, Discovery Park, D1, Фили Сити, Ясный, Пресня Сити, Эко Видное 2.0).
Но где брать клиентов? Справедливо говорят, что будет падение спроса. Кто будет пользоваться онлайн-сервисами? Я считаю, что спрос на недвижимость будет всегда, и наша задача сейчас — помочь покупателю найти нужный ему объект, а коллегам-риэлторам вторичного рынка — дать удобный сервис для поиска новостроек. Ведь очень много покупателей обращаются к покупке новостройки только после продажи вторичной квартиры. Считаю, что в этом всем сторонам сделки может помочь платформа Dombook, в которой представлены абсолютно все новостройки, разработан интеллектуальный поиск квартир, нет рекламы и нет давления на пользователей.
