Материал подготовлен доцентом кафедры теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова Ингой Корягиной
Сегодня компании сами должны заставить себя отойти от стереотипного мышления и ведения бизнеса.
Маккинзи
Индустрия продаж пребывает в состоянии постоянных изменений. Согласно недавнему исследованию, 95% покупателей отказались от покупок в магазине, а 85% отказались от покупки онлайн. При этом, только 9.5% торгового персонала считают, что клиентам нужно индивидуальное обслуживание.
С одной стороны, это грустный факт, но с другой стороны, его нужно использовать, как возможность для торгового персонала освоить новые методы, тенденции и технологии, чтобы сформировать новый уровень качества обслуживания клиентов и сам способ совершения покупки, что бы они смогли выделяться на рынке благодаря этим новым подходам.
Поэтому, важно отслеживать современные мировые тенденции в отрасли продаж и применять их в своей компании для улучшения собственной производительности или производительности своей команды.
1. Краудфандинг протестирует ваши идеи на востребованность до начала официальных продаж.
Краудфандинг - это механизм привлечения финансирования широких масс для реализации продукта, помощи нуждающимся, проведения мероприятий, поддержки бизнеса и т.д. Если у вас есть конкретный продукт, который вы можете предложить своим клиентам и точное понимание того, кто они, то краудфандинг именно тот метод продаж, который нужен в данном случае. Модель краудфандинга - это отличный способ протестировать идеи, заинтересовать клиентов до начала производства, и минимизировать риск для своего бизнеса. Поскольку, вы получите необходимую информацию о демографии, потребностях и ожиданиях вашего рынка, прежде чем, начнете продавать.
2. Путь клиента от идеи к покупке
Путь клиента от идеи к покупке намного сложнее, чем мы думаем. Успех новой волны технологий автоматизации маркетинга поставил гораздо больший акцент на необходимости полного понимания, какой путь проходит клиент, а точнее, понимание многообразия этих различных путей, которые предшествуют продаже. Это отличная новость для отдела продаж, потому что она помогает лучшее понять, что же на самом деле хотят ваши клиенты, и чем именно вы им можете помочь в совершении покупки. Это также гарантирует, что маркетинг предлагает поддержку и контент на каждом этапе процесса покупки.
3. Стирание границ между продажами и маркетингом
Согласование действий отдела продаж и отдела маркетинга, к сожалению, не является данностью. Слишком часто оба отдела работают над совершенно разными или противоречивыми целями. Новый акцент на развитии поддержки на всем пути клиента от идеи к покупке - это первый шаг к перераспределению продаж и маркетинга внутри компании. И обеспечение того, чтобы ключевые показатели эффективности, цели и бонусы совпадали между двумя отделами, становится еще одним решающим фактором.
4. Честный и прозрачный контент
Еще одним следствием подхода «пути клиента» в маркетинге явилась необходимость разработки действительно полезного контента. Потому что, честный и прозрачный контент помогает повысить доверие к вашему бренду и ответить на вопросы, которые ваш клиент встречает на своем пути к покупке.
5. Повышение значения привлечения эксперта по теме
Тематические эксперты традиционно играли лишь вспомогательную роль в процессе продаж. Но некоторые компании перевернули такое отношение с ног на голову и поставили экспертов во главе процессов, а традиционным продажам отвели вспомогательную роль, оставив в их юрисдикции лишь управление взаимоотношениями с клиентами и закрытие сделок. Такие изменения позволили сделать отношения честными и прозрачными и избежать многих ошибок, связанных с давлением на клиента в процессе продаж: «сначала согласитесь, а потом разбирайтесь». Мы все знаем о последствиях таких продаж, которые могут создать недоверие не только к клиенту, но и ко всей компании в целом.
6. Автоматизация обработки заказа
Cloud позволяет даже малому бизнесу использовать быструю автоматизацию обработки заказов клиентов, онлайн-заказ и покупку, а также качественную интеграцию бэк-офисных систем и процессов. Разработка ботов веб-чата позволит еще больше сократить расходы на крупнейшие предприятия и предоставить сотрудникам службы поддержки клиентов возможность сосредоточиться на развитии более глубоких отношений с клиентами и более высоких продаж.
7. Управленческий учет фокусируется на успехе клиента
Снижение потока клиентов оказывает сильное влияние на вашу прибыльность. Если вы инвестируете деньги, чтобы только найти клиента, но не удержать его, вы выбрасываете «деньги на ветер», а также наносите ущерб своему бренду. Автоматизируя процессы бэк-офиса, вы можете поощрять эккаунт-менеджеров активно разрабатывать стратегии для каждого из клиентов, за которых они несут ответственность, помогая им максимизировать ценность, которую они получают от покупки ваших продуктов и услуг.
8. Переход на месячную или годовую подписку
Одно из самых драматических изменений, которые мы сейчас наблюдаем, является тенденция преобразования продуктов в услуги. Предложение вашего продукта по ежемесячной подписке, вместо совершения одной крупной оптовой сделки, требует принципиального иного отношения к продажам, но, в последствии, может привести к гораздо более высоким и стабильным финансовым поступлениям.
Вместо заключения. Обучение и бенчмаркинг являются жизненно важным компонентом дальнейшего успеха ваших торговых команд. Не ограничивайтесь изучением дел только вашей отрасли. Важно учиться у лучших и в других отраслях бизнеса - у ваших «соратников» и конкурентов. Только так вы можете усилить свое конкурентное преимущество и привнести секторальные подходы со всей отрасли в свою собственную компанию.
