Интервью: Новое в кредитовании населения: игра стоит свеч ("Банковское кредитование", 2005, n 3)

"Банковское кредитование", 2005, N 3
НОВОЕ В КРЕДИТОВАНИИ НАСЕЛЕНИЯ: ИГРА СТОИТ СВЕЧ
В обстановке растущего интереса коммерческих банков к работе с физическими лицами весьма перспективными выглядят принципиально новые программы потребительского кредитования, запущенные METROBANKом. Об опыте этого молодого динамично развивающегося банка, который активно позиционирует себя на рынке кредитования населения, в интервью корреспонденту Издательской группы "БДЦ-пресс" рассказал его первый заместитель Председателя Правления В.В. Кардашов.
- Минувшим летом METROBANK запустил в Москве линейку не совсем обычных для нашего рынка программ потребительского кредитования. Какими целями при этом руководствовался Ваш банк, Валерий Викторович? И о каких программах конкретно идет речь?
- Как всегда, когда дело касается совершенствования работы банка, целей у нас несколько. Прежде всего мы стремимся обеспечить конкурентоспособность нашего кредита. Каким образом? Во-первых, быстротой его выдачи. Реально выдаем кредит за 15 - 30 минут. Во-вторых, проведением в жизнь технологии, которая позволяет снижать финансовую нагрузку на заемщика. Осуществляя эту технологию, мы предложили в рамках нашего кредита с плавающей ставкой "Быстрые деньги" весьма привлекательную для заемщиков партнерскую программу. Суть программы заключается в том, что заемщик может самостоятельно снизить процентную ставку по кредиту с первоначальных 18 до 11% годовых во второй и любой последующий месяц срока действия кредита. Для этого клиенту либо любому рекомендованному им лицу достаточно совершить за месяц через METROBANK какие-либо банковские операции (перевод, обмен валюты, открытие банковского сейфа, оформление банковской карты, операции по банковской карте) на определенное количество бонусных баллов, рассчитанных исходя из суммы и количества совершенных операций. Каждой сумме таких бонусных баллов за месяц соответствует уменьшение процентной ставки по кредиту за последующий месяц.
- Чем еще выгоден и привлекателен для потребителя кредит "Быстрые деньги"?
- Начну с того, что для получения кредита нашему клиенту достаточно заполнить лишь небольшую анкету, что существенно упрощает процедуру.
Важно и то, что кредит выдается на любые нужды, в том числе на ремонт квартиры или дома, оплату учебы или лечение и т.д., к тому же без справки о доходах.
Наконец, помимо уменьшения процентной ставки, клиент может сам определить размер возможного ежемесячного платежа по кредиту.
- Много ли нужно набрать клиенту бонусных баллов для снижения процентной ставки по кредиту до 11% годовых?
- Для этого заемщику требуется, например, при кредите 50 тыс. руб. набрать за месяц 175 бонусных METROбаллов. По сути, это совсем немного. Достаточно, например, оформить себе самому либо рекомендованному Вами лицу банковскую карту Gold в METROBANKе - и Вы набираете сразу 375 бонусных METROбаллов. Процентная ставка по Вашему кредиту на следующий месяц будет составлять 11% годовых.
- Как Вы определите, что ту или иную банковскую операцию, в данном случае получение карты Gold в METROBANKе, человеку рекомендовал именно Ваш клиент Иван Иванович, а не кто-то другой?
- Ну, это труда не составляет. Когда человек придет к нам за пластиковой картой, он напишет в заявлении, что ее рекомендовал приобрести в METROBANKе именно Иван Иванович. И Ивану Ивановичу будут зачтены бонусные баллы.
- Кстати, учитывает ли Банк в такой ситуации излишек набранных баллов, а именно 200 бонусных баллов (375 - 175)?
- На первом этапе бонусные баллы не накапливаются, но мы уже разработали технологию накопления бонусных баллов и предложим ее нашим заемщикам в самое ближайшее время.
- Когда технология накопления будет введена в действие, Вашему клиенту, имеющему бонусы, будут дешевле обходиться банковские услуги, в частности получение той же пластиковой карты?
- Да, разумеется. Причем технологию, о которой идет речь, мы применим не только к кредиту "Быстрые деньги", но и ко всем банковским операциям. Для нас клиент важнее продукта. Клиенту в зависимости от набранных бонусных баллов будет присваиваться определенный статус: клиент, партнер, привилегированный партнер, VIP-клиент. Все это ранжирование будет осуществляться автоматически. Естественно, люди, попадающие в определенные категории, то есть получающие определенный статус, будут получать и право на определенные скидки. При этом скидки могут оказаться весьма существенными. Вплоть до того, что кое-что наши клиенты будут получать от METROBANKа бесплатно. Так что фактически "излишки баллов" пропадать не будут.
- Предлагая клиентам привлекательную партнерскую программу, METROBANK, видимо, предусматривает и какие-то обязательные условия для ее осуществления?
- Да, предоставляя клиенту возможность снижать процентную ставку по кредиту, мы его предупреждаем о том, что уменьшение процентной ставки по кредиту по начисленным бонусным METROбаллам может быть аннулировано в случаях просрочки заемщиком очередного ежемесячного платежа, погашения им кредита, а также в случае досрочного требования Банка о досрочном возврате кредита по основаниям, определенным в кредитном договоре.
- Кто вправе рассчитывать на кредит "Быстрые деньги"?
- Этот кредит могут получать частные лица, имеющие постоянную регистрацию в Москве и Московской области. При этом клиенту достаточно иметь паспорт, загранпаспорт и копию трудовой книжки, заверенной работодателем. Кредит выдается без справки о доходах, залога и поручителей.
Для определения платежеспособности клиента METROBANK уже разработал свою скоринговую систему и автоматизированную систему документооборота, которые позволяют принять решение о выдаче кредита, повторяю, всего за 15 - 30 минут.
- Насколько новым продуктом для российского рынка является кредит с плавающей ставкой "Быстрые деньги"?
- В нашем проекте принципиально новым является именно плавающая ставка. Такой новации нет ни в России, ни в СНГ. По сути, мы реализовали популярную на Западе CRM-технологию, то есть технологию партнерства с клиентами, применительно к российским условиям и с нашим собственным ноу-хау.
- А в дальнем зарубежье эта идея воплощается в таком же контексте?
- В какой-то степени да. Нас подтолкнул тот бум, который наблюдается в дальнем зарубежье в отношении CRM-технологии (CRM - управление взаимоотношениями с клиентами. - Е.С.). На Западе ее применяют не только банки, но и все институты, работающие с розничными клиентами. Они стремятся построить клиентоориентированную маркетинговую политику. Однако таких кредитов, как наш кредит "Быстрые деньги", нет и там.
- А в России используется CRM-технология?
- Пока не очень активно. Можно сказать, у нас этот процесс находится еще в зачаточном состоянии. Есть поставщики соответствующих программных решений, но в банковской системе эти решения до сих пор практически не используются. Мы вот применили данную технологию в отношении кредита. Надеемся на успех. Думаю, что нашему примеру последуют и другие кредитные организации. Банки не может не привлечь простота решения.
- Что дает METROBANKу проект кредита "Быстрые деньги"?
- Этот проект, прежде всего, дает приток хороших заемщиков. Речь идет о заемщиках, которые качественно выше "людей с улицы". Как я уже говорил, одно из наших требований при выдаче кредита - наличие загранпаспорта. Чем это объясняется? Тем, что загранпаспорт получают не все. По разным причинам. Иными словами, человек, получающий загранпаспорт, уже проходит определенный отбор. Немаловажно и то, что бонусная технология чаще привлекает людей, которые уже пользуются банковскими услугами.
- Как говорится, аппетит приходит во время еды. Судя по всему, Вы не собираетесь останавливаться на кредите "Быстрые деньги"?
- Разумеется. Реализуя свою стратегию нового формата розничного бизнеса, METROBANK с 15 августа запустил уникальную в Рунете программу потребительского кредитования "Быстрые деньги через Интернет", рассчитанную на приобретение физическими лицами товаров в интернет-магазинах, а также на получение соответствующих услуг в турфирмах и медицинских учреждениях.
- Судя по информации, исходящей из METROBANKа, программа "Быстрые деньги через Интернет" была изначально ориентирована на учет потребностей покупателей, приобретающих товары в интернет-магазинах. В связи с этим, каковы ее конкурентные преимущества по сравнению с существующими программами кредитования?
- Отвечая на этот вопрос, я бы отметил прежде всего быстроту принятия решения о выдаче кредита. Решение принимается Банком за 10 - 15 минут непосредственно по оформленной покупателем интернет-анкете на предоставление кредита и после формирования им "корзины" планируемых к приобретению товаров. Сама интернет-анкета расположена на сайте интернет-магазина и для ее заполнения покупателю понадобится не более 7 - 9 минут. Через 10 - 15 минут после нажатия покупателем кнопки "Отправить" сотрудник Банка связывается с покупателем по указанным в анкете контактным телефонам и сообщает решение Банка о выдачи ему кредита. Такой дистанционный порядок принятия решения очень привлекателен для потребителя, существенно экономит его время и дает возможность получить решение о предоставлении банковского кредита, как говорится, не вставая с места.
- Есть ли у данной программы какие-то еще отличительные особенности?
- Первое. По программе "Быстрые деньги через Интернет" сумма кредита для каждого покупателя рассчитывается автоматически и индивидуально. Таким образом, покупатель имеет возможность расширить спектр приобретаемых товаров в случае готовности Банка предоставить покупателю сумму кредита в большем размере, чем он запрашивал.
Второе - это то, что первоначальный взнос отсутствует, то есть не требуется внесения покупателем собственных средств в качестве первоначального взноса для приобретения любого товара в интернет-магазине.
Третье - целевое назначение кредита. Сумма кредита не выдается покупателю наличными, а зачисляется на расчетный счет интернет-магазина. Это очень привлекательно для самого интернет-магазина, поскольку он абсолютно уверен в полной оплате товара и в том, что кредит будет использован для приобретения товара именно у него.
Четвертое - отсутствие необходимости расчетов курьерской службы интернет-магазина с покупателем наличными при доставке товара - достаточно расписки покупателя в получении товара. В результате на этой стадии операции исключена возможность хищения денег.
Пятое. Программу "Быстрые деньги через Интернет" можно запустить практически мгновенно: интернет-магазину не требуются какие-либо технические доработки программного обеспечения, приобретение оборудования, набор дополнительного персонала. Для реализации программы достаточно разместить форму интернет-анкеты на предоставление кредита на сайте магазина.
Шестое - простой механизм оформления кредита для покупателя. Механизм строится таким образом, что после принятия Банком решения о выдаче кредита покупателю достаточно один раз приехать в METROBANK с документами для подписания кредитного договора, после чего мы автоматически уведомим интернет-магазин о факте предоставления покупателю кредита и возможности доставки ему товара.
Седьмое. В условиях кредита "Быстрые деньги через Интернет" METROBANK предусмотрел для своих заемщиков подарок в виде дополнительного товара, который он может выбрать в этом же интернет-магазине. Сумма дополнительного товара зависит от суммы кредита. Доставка данного товара осуществляется интернет-магазином вместе с основным приобретаемым заемщиком товаром.
Наконец, восьмое. В программе "Быстрые деньги через Интернет" METROBANK предлагает покупателям интернет-магазинов кредит с плавающей ставкой "Быстрые деньги", предоставляющий покупателю возможность самостоятельного снижения процентной ставки по кредиту во второй и любой последующий месяц срока действия кредита с 18 до 11% годовых.
- Вы сказали, что программа предназначена не только для интернет-магазинов, но и для туристических агентств, медицинских организаций.
- Да. Программа предназначена, по сути, для всех тех организаций - участников рынка, которые занимаются предоставлением небанковских услуг физическим лицам. Идея программы такова: чтобы человек экономил время, не теряя его в очереди за кредитом, он получает возможность оформить анкету на сайте в авторизованном режиме. Она проходит проверку, и человеку сообщают по выбранному им каналу связи: "Вам кредит выдан".
Немаловажно и то, что человек, задумавший приобрести тот или иной товар в магазине, купить туристическую путевку или получить помощь стоматолога, может приобрести услугу в кредит без первоначального взноса. Причем эта услуга (как и товар) ему будет предоставлена без промедления и со 100-процентной надежностью. Ведь магазин, турагентство или медорганизация не меньше его заинтересованы в оказании услуги, так как деньги из Банка поступят на их расчетный счет только после оказания услуги.
- Как Банк узнает, что его клиент получил товар или услугу и что пора перечислять деньги магазину, турфирме или медучреждению?
- При оформлении кредитного договора клиенту выдается специальный конверт с PIN-кодом (кодом доставки товара). В момент передачи товара человеку у него забирается конверт с PIN-кодом, и этот PIN-код передается по Интернету в Банк. Осуществив автоматически необходимую проверку совпадения кода, Банк в режиме реального времени и также автоматически зачисляет сумму товара или услуги на расчетный счет партнера в лице интернет-магазина, турагентства или медицинского учреждения.
Именно в результате действия такого механизма снижается до минимума риск недоставки товара физическому лицу. В то же время технология обеспечивает тесную и надежную взаимосвязь банка и его партнеров по бизнесу, который строится на предоставлении человеку товара или услуг. А это открывает новые перспективы для взаимовыгодного сотрудничества.
- Много ли у Вашего Банка сегодня партнеров по программе "Быстрые деньги через Интернет"?
- Уже на стадии запуска проекта число партнеров составило более полутора десятков интернет-магазинов. Думаю, в ближайшей перспективе это число значительно возрастет за счет турагентств и медицинских учреждений.
- Но, видимо, Ваши интересы в сфере потребительского кредитования не ограничиваются теми двумя проектами, о которых шла речь?
- Конечно, нет. В частности, мы собираемся работать с кредитными брокерами, располагающими сайтами повышенной посещаемости. Будем заключать с ними договоры о сотрудничестве, размещать на их сайтах свои анкеты. И за каждого человека, пришедшего к нам оттуда за кредитом, мы будем платить брокерам комиссионные. Заинтересованные в таком сотрудничестве уже появились.
Есть у нас интерес и к созданию полноценной кредитной карты с беспроцентным периодом кредитования, автокредитованию, а также специальные программы кредитования малого бизнеса.
- В многогранной деятельности по программам потребительского кредитования METROBANK избрал себе в стратегические партнеры американо-казахстанский банк TEXAKABANK. Чем объясняется такой выбор?
- TEXAKABANK на сегодняшний день - наш стратегический партнер, он является одним из лидеров розничного рынка Казахстана. Высокотехнологичные решения, внедряемые им в потребительском кредитовании, дали свои положительные результаты. То же самое происходит и у нас в METROBANKе: благодаря высокотехнологичным решениям мы достигли значительных успехов в продвижении наших кредитных программ.
Взаимовыгодное сотрудничество METROBANKа с TEXAKABANKом на ниве потребительского кредитования являет собой уникальный опыт синергии двух розничных рынков России и Казахстана и дает нам с партнером возможность внедрения инноваций на обоих рынках и как следствие приводит к достижению успеха в работе с частными лицами.
Интервью подготовил
Е.Е.Смирнов
Подписано в печать
19.09.2005